AC汽車陳海生：汽配供應(yīng)鏈八大基礎(chǔ)設(shè)施與十二個(gè)發(fā)展趨勢
前言
本文從中國汽車后市場供應(yīng)鏈對比、美國汽配經(jīng)銷商實(shí)際案例、中國供應(yīng)鏈企業(yè)外部環(huán)境等角度，總結(jié)分析供應(yīng)鏈八大基礎(chǔ)設(shè)施和行業(yè)發(fā)展趨勢的十二個(gè)判斷，在市場整合的的初期為汽配供應(yīng)鏈領(lǐng)域提出參考和建議。
7月2日，由AC汽車主辦的B計(jì)劃：“從供應(yīng)鏈到價(jià)值鏈”活動(dòng)在廣州南豐朗豪酒店3樓大宴會廳E+F廳隆重舉行。包括保險(xiǎn)、汽配經(jīng)銷商、配件品牌商、終端門店、汽配電商、系統(tǒng)數(shù)據(jù)、投資機(jī)構(gòu)等行業(yè)在內(nèi)的500多位全產(chǎn)業(yè)鏈從業(yè)同仁參與到會議中來。
AC汽車聯(lián)合創(chuàng)始人兼主編陳海生發(fā)表了以“汽配供應(yīng)鏈八大基礎(chǔ)設(shè)施與十二個(gè)發(fā)展趨勢”為主題的演講，本文根據(jù)演講實(shí)錄整理。
中美市場的區(qū)別
美國汽車后市場供應(yīng)鏈與中國發(fā)展歷程一樣，只是美國從1925年整合到現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展了將近100年。美國從家人親戚朋友合伙開始，如果形勢良好就成立公司，從公司擴(kuò)張為區(qū)域連鎖、全國連鎖、上市、全球化。
中國汽車后市場正處于區(qū)域連鎖到聯(lián)盟的成長，在這兩個(gè)階段出現(xiàn)了電商，所以中美市場（特別是在供應(yīng)鏈上）的差異性很大。
在直營體系方面，美國門店最多有6600多家，中國最大的才500多家。（供應(yīng)鏈領(lǐng)域）美國最大的市值將近1700多億美元，中國現(xiàn)在估值最大的還不到百億。美國已經(jīng)形成了四大連鎖和四大聯(lián)盟，連鎖的份額從1997年的14%到現(xiàn)在的37%，而中國最大的連鎖企業(yè)的市場份額可能是1%-2%，幾家加在一起不到10%（我認(rèn)為在5%-8%）。
第一個(gè)區(qū)別：美國汽車后市場規(guī)模2700億，但這2700億的規(guī)模只是替換件的規(guī)模，不包含油品、輪胎、事故件，中國現(xiàn)在沒有一個(gè)統(tǒng)計(jì)口徑把所有的零部件包含在里面。
第二個(gè)區(qū)別：美國的配件有三個(gè)主渠道。第一個(gè)渠道，4S經(jīng)銷商占28%；第二個(gè)渠道在中國是沒有的，直接2C的配件零售商，中國嚴(yán)格意義上都是2B的經(jīng)銷商企業(yè)；第三個(gè)渠道，有倉儲的經(jīng)銷商，這在國內(nèi)是占主流的群體，在美國占比只有30%多。
第三個(gè)區(qū)別：美國配件的渠道有配件店，但數(shù)量很少，只有三萬六千多家，大概只有中國的十分之一。但流通渠道非常多，藥店、超市便利店、折扣店都銷售配件。中國只有油品等標(biāo)準(zhǔn)件在一些商超里面會有。
中美市場有一個(gè)趨勢相同，電商發(fā)展非�？臁Ｒ詠嗰R遜為代表，美國汽配電商每年增長10億美元左右，主要是2C業(yè)務(wù)。這10億美元不包含傳統(tǒng)企業(yè)（Walmart、AutoZone等）。2C的增長會對線下連鎖企業(yè)、供應(yīng)鏈企業(yè)形成擠壓，導(dǎo)致后者開始做B2B。B2B增長會對原有的中小經(jīng)銷商形成擠壓，所以美國汽配供應(yīng)鏈整合速度也在加快。還有一個(gè)主要原因，與中國類似，美國已經(jīng)進(jìn)入退休高峰期，一代創(chuàng)業(yè)人的企業(yè)需要不斷投入，找不到接班人就開始轉(zhuǎn)讓和出賣，所以現(xiàn)在美國并購盛行。
中美供應(yīng)鏈企業(yè)發(fā)展最大的區(qū)別，主要是信息化和技術(shù)驅(qū)動(dòng)的差距。在未來很長一段時(shí)間內(nèi)，這應(yīng)該是中國企業(yè)發(fā)展差距所在。
美國的主導(dǎo)者是四大連鎖和四大聯(lián)盟，電商也在快速增長，電商增長會導(dǎo)致行業(yè)并購進(jìn)一步加快。中國還是以競銷代理模式為主，在信息化上沒有打通，導(dǎo)致大家各自為政，效率低下。
美國的上下游可以協(xié)同，所有的交易數(shù)據(jù)、交易信息都可見，可以做供應(yīng)鏈金融，可以讓資本更好的進(jìn)入。有了交易的高效率，才有交易到服務(wù)層面的變化。中國更多的經(jīng)銷商是在賣貨、買貨、調(diào)貨、拼貨，限于交易產(chǎn)品，很難在其他環(huán)節(jié)提高效率和服務(wù)。
美國市場案例
我們在美國參考了一家得克薩斯州最大的配件商XL Parts，他們給維修廠提供很多服務(wù)，包括維修廠的授信、解決庫存問題、定期拜訪修理廠、溝通需求、規(guī)劃增值服務(wù)、積分獎(jiǎng)勵(lì)、提供培訓(xùn)、維修技術(shù)資料庫等。他們設(shè)立了三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。
一個(gè)呼叫中心，所有電話打進(jìn)來30秒之內(nèi)必須有人應(yīng)答，這是他們的KPI。
呼叫中心就是下單的地方，進(jìn)行產(chǎn)品交易，配件至少要有85%的滿足率。
配件承諾45分鐘送達(dá)，平均30分鐘之內(nèi)。
國內(nèi)很多領(lǐng)先的供應(yīng)鏈企業(yè)也在往這三個(gè)方向去做，基于這三個(gè)KPI，XL Parts建立了一系列的基礎(chǔ)設(shè)施。
呼叫中心+ERP，維修廠的客戶打電話進(jìn)來，通過呼叫中心分派任務(wù)。通過ERP查詢配件定位，可以把訂單精準(zhǔn)派到每一個(gè)人身上，再通過WMS系統(tǒng)分發(fā)派單。呼叫中心的接單人員是SAE認(rèn)證的專業(yè)人員，可以聽懂維修廠客戶的需求，以及需求背后專業(yè)知識，幫助客戶快速下單。
倉儲，XL Parts在得克薩斯州設(shè)有4個(gè)中心倉，之后又收購了一家配件店，變成了5個(gè)中心倉。12個(gè)HUB店，95個(gè)衛(wèi)星店，85%的配件由衛(wèi)星店配送，中心倉服務(wù)周圍3-5公里維修廠的客戶。
配送，達(dá)拉斯的倉庫大概是18萬平米左右，分油品區(qū)、配件區(qū)等，600多個(gè)司機(jī)送貨，業(yè)務(wù)員定期拜訪顧客。
中國供應(yīng)鏈企業(yè)外部環(huán)境分析
美國汽配供應(yīng)鏈在高度成熟的情況下加速整合，國內(nèi)汽配領(lǐng)域在短時(shí)間內(nèi)發(fā)展會更快，模式、玩家也更多，這叫渠道多元化。外部環(huán)境正在發(fā)生巨大變化，所以企業(yè)要重新定位，找到產(chǎn)品、市場、需要補(bǔ)充的資源，然后聚集重點(diǎn)資源重新進(jìn)入市場。
第一，渠道多元化。當(dāng)品牌力越來越強(qiáng)，渠道就有能力做多元化，尤其是對終端客戶。油品和輪胎在美國是獨(dú)立渠道，與事故件是完全不同的渠道，可以在百貨和藥店流通。
第二，電商帶來價(jià)格透明和采購便利，可以引發(fā)連鎖反應(yīng)。電商會壓迫原來的B2C線下企業(yè)向B2B加碼，原來的B2B企業(yè)感受壓力，擠壓中小經(jīng)銷商，中小經(jīng)銷商不是抱團(tuán)就是并購，現(xiàn)在NAPA在當(dāng)?shù)匕巡少徛?lián)盟變成公司并進(jìn)行收購。
第三，終端維修連鎖興起，會反向整合供應(yīng)鏈。華勝就是典型代表，油品的連鎖企業(yè)也在做這件事，鈑噴或輪胎領(lǐng)域也可以往這個(gè)方向走。
第四，保險(xiǎn)公司。現(xiàn)在保險(xiǎn)理賠每年大約兩千五百億，保險(xiǎn)公司迫于費(fèi)改壓力也在轉(zhuǎn)型，這對全車件經(jīng)銷商會產(chǎn)生更大影響，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司在制定話語權(quán)。
第五，新進(jìn)入者帶來的技術(shù)驅(qū)動(dòng)，這里主要指電商。例如開思、巴圖魯，通過技術(shù)解決原來的交易不透明、交易效率過低、庫存信息不通等問題，幫助上下游企業(yè)提升競爭力。
第六，一代和二代接班問題，加上汽配城拆遷，導(dǎo)致一代無心無力，不想再投入經(jīng)營，要么出售要么關(guān)門，數(shù)量在減少，競爭環(huán)境在加強(qiáng)。在外部環(huán)境的挑戰(zhàn)下，所有的經(jīng)營者要重新觀察周圍發(fā)生的變化，為產(chǎn)品、市場、合作方、資源方做重新思考定位。
配件供應(yīng)鏈成為兵家必爭之地
在產(chǎn)品端，我認(rèn)為有四個(gè)玩家。
主機(jī)廠開始進(jìn)入，像車享配、好修養(yǎng)、德科；
保險(xiǎn)公司認(rèn)證配件，在事故車領(lǐng)域改變游戲規(guī)則，比如人保CAPA、平安NSF；
專業(yè)品類管理商，這股力量現(xiàn)在還比較小，后面會慢慢崛起。比如專門做底盤件，通過單品類打通所有車型，例如建邦股份�，F(xiàn)在很多零部件生產(chǎn)商也走這個(gè)方向，因?yàn)樽约荷a(chǎn)的配件的品類和SKU有限；
連鎖、電商貼牌，代表是快準(zhǔn)，他們有做一部分貼牌，另外還有三頭六臂。
流通端就是連鎖、聯(lián)盟，包括康眾、凱配，以及機(jī)汽人這樣的國內(nèi)配件聯(lián)盟。B2C電商像京東、阿里、途虎、汽車超人，B2B電商像巴圖魯、開思、車通云都在發(fā)力。直銷或?qū)９┣�，例如威固也在深挖渠道，流通端會有更多的模式出現(xiàn)。
維修連鎖端，反向整合供應(yīng)鏈，這里面分了三類。
服務(wù)品牌和產(chǎn)品品牌合作，比如車享家和殼牌在進(jìn)行銷售；
協(xié)同整合供應(yīng)鏈，華勝、馳加等；
專項(xiàng)項(xiàng)目，換油、鈑噴、變速箱方面。
這些玩家里真正能成為供應(yīng)鏈平臺的企業(yè)不多，供應(yīng)鏈不僅僅是做交易，更多的是交付和交互，交易是體系，交付是服務(wù)。
最重要的是整合上游供應(yīng)鏈的能力；
物流和配送能力，交付包括起始交付和準(zhǔn)時(shí)交付；
自身供應(yīng)鏈效率，需要靠技術(shù)支撐；
服務(wù)能力，向維修廠的交付能力。
我把配件分成兩類，一是事故件為主的供應(yīng)鏈平臺，拼透明度、配送準(zhǔn)時(shí)性；二是替換件，易損件、保養(yǎng)件比拼的是配送及時(shí)性、客情關(guān)系。參照大的電商平臺，有三個(gè)階段。
做大平臺規(guī)模；
提升行業(yè)話語權(quán)，與品牌商談全國的代理合作，拿到更優(yōu)惠的代理權(quán)，逐步向線下滲透，當(dāng)中小零售商向線下走，轉(zhuǎn)折點(diǎn)慢慢就近了；
提升交互和交付能力，現(xiàn)在京東、阿里都在收購線下大型連鎖店。
經(jīng)銷商有四大要素，在四大要素上每一塊做深再橫向打通，都有機(jī)會生存�？颓殛P(guān)系、商品管理、專業(yè)團(tuán)隊(duì)、倉配分銷網(wǎng)絡(luò)，這四個(gè)是一體的。如果沒有這四點(diǎn)支撐，經(jīng)銷商很難走遠(yuǎn)，但如果要進(jìn)一步擴(kuò)大必須要在某一點(diǎn)增長，這是螺旋上升的概念。
供應(yīng)鏈八大基礎(chǔ)設(shè)施
第一，要有成熟的產(chǎn)業(yè)政策、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，中國現(xiàn)在更多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量問題，沒有提及產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任問題。美國市場有產(chǎn)品追責(zé)體系，美國沒有一個(gè)機(jī)構(gòu)認(rèn)證產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品可以進(jìn)入，但產(chǎn)品出了問題要自己承擔(dān)。
第二，認(rèn)證體系，比如事故車認(rèn)證，在美國要拿到保險(xiǎn)公司的DRP直修需要認(rèn)證，還有技師認(rèn)證叫ASE，拿到ASE認(rèn)證的技師工資比美國人均收入還高。
第三，統(tǒng)一編碼和基于編碼的數(shù)據(jù)交換。中間供應(yīng)商和上游產(chǎn)品供應(yīng)商、產(chǎn)品工廠和下游維修企業(yè)之間信息是否能打通，目前國內(nèi)在維修廠推廣SaaS，數(shù)據(jù)可以先和下游打通，提高交互效率。
第四，汽車業(yè)態(tài)分類編碼，美國服務(wù)業(yè)態(tài)有多鐘，可以很好的統(tǒng)計(jì)整個(gè)行業(yè)的數(shù)據(jù)，幫助行業(yè)玩家做更好的決策，在中國缺乏權(quán)威的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。
第五，可以公開獲得的行業(yè)數(shù)據(jù)信息，比如每個(gè)區(qū)域的保有量、維修技術(shù)資料庫等。
第六，成熟高效的倉配、物流、門店的硬件建設(shè)。
第七，WMS系統(tǒng)，幫助供應(yīng)鏈企業(yè)提升效率。
第八，成熟的培訓(xùn)體系和職業(yè)化素養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。
有了這些之后，產(chǎn)業(yè)資本才會考慮是否并購，當(dāng)產(chǎn)業(yè)資本進(jìn)來，說明這個(gè)領(lǐng)域的基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)相對成熟。
行業(yè)發(fā)展趨勢的十二個(gè)判斷
一、品類整合
第一，油品、輪胎等廠家會更多的參與供應(yīng)鏈，甚至整合維修服務(wù)點(diǎn)。
第二，在細(xì)分領(lǐng)域，供應(yīng)鏈和維修服務(wù)會逐步融合，比如途虎、汽車超人都在做供應(yīng)鏈，京東的京車會等。
第三，新車增長放緩，配套廠家產(chǎn)能過剩，如果做貼牌生產(chǎn)，中國優(yōu)質(zhì)配件廠商產(chǎn)能過剩會帶來紅利。
第四，單純交易挑戰(zhàn)會越來越多，未來服務(wù)是門檻。隨著專業(yè)品類配件經(jīng)銷商、管理商崛起，全車件經(jīng)銷商將受到挑戰(zhàn)。
二、電商和生態(tài)圈
第一、準(zhǔn)時(shí)，在準(zhǔn)時(shí)這個(gè)領(lǐng)域，對及時(shí)性要求不高的配件領(lǐng)域，會有較大的發(fā)展空間。
第二、在技術(shù)的支持下，有了資本驅(qū)動(dòng)，一定程度會并購線下基礎(chǔ)設(shè)施、連鎖或相關(guān)企業(yè)，包括SaaS類、倉儲類。
第三、汽配城的存在為電商發(fā)展提供了更有利的條件，電商不用自己備貨而是幫助經(jīng)銷商。但電商平臺、大規(guī)模供應(yīng)鏈平臺發(fā)展到一定時(shí)候，會自建或整合倉配的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)。
第四、基礎(chǔ)設(shè)施類似于互聯(lián)網(wǎng)，對所有人開放，立足汽配城的配送服務(wù)空間可能會被壓縮。
三、技術(shù)和資本
第一、供應(yīng)鏈?zhǔn)呛献髡叩木W(wǎng)絡(luò)，規(guī)則制定者和上下游合作者必須在技術(shù)基礎(chǔ)上分享數(shù)據(jù)，提高整體協(xié)作與效率。
第二、技術(shù)驅(qū)動(dòng)行業(yè)發(fā)展，以及專業(yè)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建，是這個(gè)行業(yè)最主要的驅(qū)動(dòng)因素，我比較看好國內(nèi)真正做技術(shù)驅(qū)動(dòng)的公司。
第三、基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)機(jī)會很大，但挑戰(zhàn)更大，如果把基礎(chǔ)設(shè)施做好，領(lǐng)跑者、跟跑者的差距會越來越大。
第四、資本介入會給我們行業(yè)整合帶來快速發(fā)展期。
內(nèi)容摘自：中國潤滑油信息網(wǎng)
